EXPERIENCE D’UN PMI FRANCAIS SUR LE MARCHE RUSSE: LA SUITE

Marina — Samedi 15 Juin 2019

EXPERIENCE D’UN PMI FRANCAIS SUR LE MARCHE RUSSE: LA SUITE

Une PMI française SAS SICCOM a réussi à pénétrer le marché russe, y établir des relations de confiance et devenir le troisième acteur de son secteur en 5 ans.

Pierre-Gilles Vassort, responsable de zone Export de la société Siccom, fabricant français de pompes de relevage de condensats, nous raconte la suite de son histoire de la conquête du marché russophone. 

Marché russe : expansion 

En commençant comme un tout petit acteur de marché – en 5 ans Siccom est devenu l’acteur possédant 50% de parts de marché russe de mini-pompes de relevage.  Les clients Russes sont friands de marketing européen, de challenges commerciaux et de technologies de l’ouest, ils apprécient beaucoup le contact directe avec le fabricant européen, leur montrant notre ouverture et disponibilité. Dès lors je me déplace souvent sur tout le territoire russe et je forme nos partenaires sur place, ce qui contribue à l’image de marque sérieuse et fiable.

En 5 ans, ma vision de ce pays a changé. Les Russes sont très proches de nous, ils ont besoin d’être rassuré, de tester, de retester et ils deviennent des partenaires.  J’ai maintenant des clients fidèles qui n’hésitent pas à me demander des informations sur leur propre marché et ils sont force de proposition pour de nouveaux produits. Un de nos partenaires russes a même participé à la conception d’une nouvelle technologie pour notre gamme de pompes économiques! 

En termes de CA global sur le marché russe, nous sommes passé en 5 ans de 200.000 euros à 1.200.000 euros. 

Marché russe : problème clés

Dans les problèmes clés de ce marché on peut cité les guerres de prix, menées par des distributeurs locaux, donc il nous faut être constamment à la veille et chercher les façons de ne pas leur permettre de « tuer » la marque. Deuxième problème: il n y a pas longtemps c’était les paiement depuis les off-shores et les schémas de paiements assez « montés ». Nos partenaires peuvent avoir plusieurs noms et formes juridiques, et dès fois ça pose problème aux Coface, donc on n’a pas de garanties bancaires pour certains entre nos partenaires.

Mais le marché a tendance a devenir plus transparent. Depuis quelque dernières années tous nos partenaires nous paient depuis la Russie.

D’autres marchés russophones

Après la Russie on a réussi à “ouvrir” les marchés comme Ukraine et Kazakhstan. On a actuellement deux distributeurs en Ukraine et un distributeur à Kazakhstan, actuellement on essaie de développer Azerbaïdjan. Ces marchés sont similaires à celui de Russie mais avec la capacité d’achat plus faible, et aussi la spécificité c’est que tout marche uniquement par connaissances. Donc actuellement nous misons beaucoup sur les marchés russophones, et j’espère que notre exemple positif inspirera les autres PMIs industriels français de tester ces marchés à un très grand potentiel.

Marina Yulis

EXPERIENCE D’UN PMI FRANCAIS SUR LE MARCHE RUSSE: LA SUITE


EXPERIENCE D’UN PMI FRANCAIS SUR LE MARCHE RUSSE: LA SUITE

Une PMI française SAS SICCOM a réussi à pénétrer le marché russe, y établir des relations de confiance et devenir le troisième acteur de son secteur en 5 ans.

Pierre-Gilles Vassort, responsable de zone Export de la société Siccom, fabricant français de pompes de relevage de condensats, nous raconte la suite de son histoire de la conquête du marché russophone. 

Marché russe : expansion 

En commençant comme un tout petit acteur de marché - en 5 ans Siccom est devenu l'acteur possédant 50% de parts de marché russe de mini-pompes de relevage.  Les clients Russes sont friands de marketing européen, de challenges commerciaux et de technologies de l’ouest, ils apprécient beaucoup le contact directe avec le fabricant européen, leur montrant notre ouverture et disponibilité. Dès lors je me déplace souvent sur tout le territoire russe et je forme nos partenaires sur place, ce qui contribue à l’image de marque sérieuse et fiable.

En 5 ans, ma vision de ce pays a changé. Les Russes sont très proches de nous, ils ont besoin d’être rassuré, de tester, de retester et ils deviennent des partenaires.  J’ai maintenant des clients fidèles qui n’hésitent pas à me demander des informations sur leur propre marché et ils sont force de proposition pour de nouveaux produits. Un de nos partenaires russes a même participé à la conception d'une nouvelle technologie pour notre gamme de pompes économiques! 

En termes de CA global sur le marché russe, nous sommes passé en 5 ans de 200.000 euros à 1.200.000 euros. 

Marché russe : problème clés

Dans les problèmes clés de ce marché on peut cité les guerres de prix, menées par des distributeurs locaux, donc il nous faut être constamment à la veille et chercher les façons de ne pas leur permettre de « tuer » la marque. Deuxième problème: il n y a pas longtemps c’était les paiement depuis les off-shores et les schémas de paiements assez « montés ». Nos partenaires peuvent avoir plusieurs noms et formes juridiques, et dès fois ça pose problème aux Coface, donc on n’a pas de garanties bancaires pour certains entre nos partenaires.

Mais le marché a tendance a devenir plus transparent. Depuis quelque dernières années tous nos partenaires nous paient depuis la Russie.

D’autres marchés russophones

Après la Russie on a réussi à "ouvrir" les marchés comme Ukraine et Kazakhstan. On a actuellement deux distributeurs en Ukraine et un distributeur à Kazakhstan, actuellement on essaie de développer Azerbaïdjan. Ces marchés sont similaires à celui de Russie mais avec la capacité d’achat plus faible, et aussi la spécificité c’est que tout marche uniquement par connaissances. Donc actuellement nous misons beaucoup sur les marchés russophones, et j’espère que notre exemple positif inspirera les autres PMIs industriels français de tester ces marchés à un très grand potentiel.