Une PMI française SAS SICCOM a réussi à pénétrer le marché russe, y établir des relations de confiance et devenir le troisième acteur de son secteur en 5 ans.

Pierre-Gilles Vassort, responsable de zone Export de la société Siccom, fabricant français de pompes de relevage de condensats, nous raconte la suite de son histoire de la conquête du marché russophone. 

Marché russe : expansion 

En commençant comme un tout petit acteur de marché – en 5 ans Siccom est devenu l’acteur possédant 50% de parts de marché russe de mini-pompes de relevage.  Les clients Russes sont friands de marketing européen, de challenges commerciaux et de technologies de l’ouest, ils apprécient beaucoup le contact directe avec le fabricant européen, leur montrant notre ouverture et disponibilité. Dès lors je me déplace souvent sur tout le territoire russe et je forme nos partenaires sur place, ce qui contribue à l’image de marque sérieuse et fiable.

En 5 ans, ma vision de ce pays a changé. Les Russes sont très proches de nous, ils ont besoin d’être rassuré, de tester, de retester et ils deviennent des partenaires.  J’ai maintenant des clients fidèles qui n’hésitent pas à me demander des informations sur leur propre marché et ils sont force de proposition pour de nouveaux produits. Un de nos partenaires russes a même participé à la conception d’une nouvelle technologie pour notre gamme de pompes économiques! 

En termes de CA global sur le marché russe, nous sommes passé en 5 ans de 200.000 euros à 1.200.000 euros. 

Marché russe : problème clés

Dans les problèmes clés de ce marché on peut cité les guerres de prix, menées par des distributeurs locaux, donc il nous faut être constamment à la veille et chercher les façons de ne pas leur permettre de « tuer » la marque. Deuxième problème: il n y a pas longtemps c’était les paiement depuis les off-shores et les schémas de paiements assez « montés ». Lire la suite…

Une PMI française SAS SICCOM a réussi à pénétrer le marché russe, y établir des relations de confiance et y devenir un acteur important en 5 ans.

Pierre-Gilles Vassort, responsable de zone Export de la société Siccom, fabricant français de pompes de relevage de condensats, nous raconte son histoire de la conquête du marché russophone : difficultés, certification, problèmes typiques du marché russe, etc.

Première démarche : la certification EAC

Mon expérience du marché Russe s’est faite sur une intuition : Comment un pays de plus de 170 millions de personnes pourrait s’intéresser à un accessoire de climatisation (pompes de relevage)?

La Russie est un pays froid dans nos pensés mais aussi un pays chargé d’histoire avec des populations aisées et beaucoup de bâtis historiques, bref une étude s’est imposée.

Nos premières démarches ont été celles des certifications et obtenir le droit d’exporter en étant aux normes locales – EAC (Certificat de l’Union douanière Russie-Bielorussie-Kazahstan). On doit certifier les produits par code douanier (reprenant plusieurs références), la démarche étant assez chère. Nous avons décidé de passer par une société de certification suisse SERCON et on a obtenu la certification rapidement.

Prospection du marché russe

Une fois cette formalité faite, nous nous sommes interrogés pour estimer le marché potentiel et très vite la barrière de la langue et de la culture s’est imposée. Lire la suite…

Dans l’article précèdent  j’ai commencé une interview avec Sylvain, un français qui s’est marié avec Marina, une fille russe de la ville de Ivanovo. Voilà la suite de ses témoignages :

–        Sylvain, as-tu appris à faire la cuisine russe ?

–        J’adorai, j’adore et j’adorerai la cuisine russe ! J’ai appris à faire pas mal de trucs. Marina a converti toute ma famille aux Chachliks (barbecue à la russe). Quand on repense à toutes ses années à manger des brochettes de dinde trop cuite … Le plof aussi ! (C’est un plat de l’orient de la Russie à la base du riz et de viande).  Désormais en Auvergne c’est barbecue par tout temps toute l’année. Même en hiver ! A la maison, c’est Marina qui cuisine le plus sauf les desserts, c’est ma chasse gardée. C’est assez drôle, au début lorsqu’elle parlait de la cuisine en France, elle racontait à sa famille que nous mangions les desserts comme des enfants.

–        L’adaptation, a-t-elle été difficile pour Marina ?

–        Dans l’ensemble ça s’est bien passé. Elle a été très surprise par l’importance des relations sociales en France. Elle avait du mal à comprendre que l’on rencontre beaucoup de monde, que je discute avec d’autres personnes, des hommes, des femmes … Lire la suite…

J’ouvre par cet article un nouveau projet : des interviews avec des français, mariés avec des femmes russes (et vice versa). 

Les difficultés – les points d’affinités et les conflits entre les deux cultures dans la vie de couple ; les différentes approches de l’éducation des enfants… 

Voilà le témoignage de Sylvain habitant à Lyon et marié depuis 5 ans avec Marina, une jeune fille Russe de la ville de Ivanovo. Sylvain – c’est un français plutôt atypique, comme il parle couramment le russe qu’il a appris dans le cadre de son travail mais aussi pour sa motivation personnelle, ce qui, paraît-il, l’aide beaucoup. Sylvain et Marina ont un fils de 4 ans, Nikita.

–        Racontes, comment vous vous êtes rencontrés ?

–        Lors d’un voyage en Italie. Pour moi c’était un séminaire professionnel, Marina voyageait pour le plaisir avec 3 amies.  Alors qu’avec mes collègues nous dinions sur la place Naviona à Rome, mon ancien chef avait remarqué une amie de Marina. Lorsqu’il s’est rendu compte qu’elle était Russe il m’a envoyé en mission de reconnaissance. Comme je me débrouillais dans la langue de Pouchkine, j’étais désigné d’office. J’ai abordé Marina et son amie et nous avons commencé à discuter. Quelques minutes plus tard, mon chef qui venait de dévaliser un marchand de roses ambulant arrivait avec un énorme bouquet. Sachant qu’il ne comprenait pas ce que je racontais, j’en ai profité pour offrir le bouquet à Marina et à ses amies. Nous avons échangé nos emails et en sommes restés là pour l’épisode italien. Un an après, je me rendais à Moscou pour les vacances. J’ai contacté Marina pour qu’elle me fasse visiter la région d’Ivanovo … Le charme de Plios, Syzdal et surtout de Marina ont fait le reste. 2 mois après elle venait à Paris. En hiver je découvrais les joies du Bania avec mon beau père. 4 mois plus tard …Nous étions mariés !!!  Lire la suite…

Vous avez décidé de faire appel à un interprète russe pour un rendez-vous d’affaires ou bien une formation.

Alors comment reconnait-on un professionnel fiable ?

Lors du premier contact au téléphone, vérifiez les connaissances de l’interprète en lui posant 2-3 questions techniques sur votre domaine d’activité, pour se rendre compte s’il maîtrise les termes de votre domaine. N’oubliez pas qu’en Russie les diplômes peuvent toujours s’acheter, alors sachez que le diplôme ne devrait pas être votre seul critère de sélection !

Deuxième chose : Il faut que votre interprète soit à l’heure pour votre rendez-vous. Tous les russes ont des « retards diplomatiques » de 15 minutes, c’est plutôt une règle plus qu’une exception. Donc si l’interprète arrive à l’heure, c’est déjà un bon signe, il a l’habitude de travailler avec des Européens.

Un interprète compétent traduit TOUT ce que vous dites. Si vous avez dit 5 phrases et qu’il les transmet par une phrase – il y a un problème. Je vous assure, les formulations russes n’ont jamais été plus « compactes » que les phrases françaises, c’est plutôt l’inverse ! Lire la suite…

La date des élections présidentielles en Russie est fixée pour le 18 mars 2018. Pourtant la liste des candidats potentiels n’est pas encore officialisée et ceux qui se présentent, sont souvent d’écrits par la majorité de la population par seulement quatre mots : «Mais qui sont-ils ? »

Vladimir Poutine vient de confirmer officiellement sa candidature hier. Le dernier questionnement de la F.O.M. (Fondation Nationale de l’Opinion Civile), fin novembre 2017, montre que Vladimir Poutine a pour l’instant la position de leader non-ambigu de cette future élection avec 68% des intentions de vote , laissant loin dernière tous les autres candidats potentiels avec des intentions de vote de l’ordre de 1 à 7 %. Ceci malgré le dossier Rutenium 106, dont on parle beaucoup en France et qui fait un énorme buzz sur les réseaux sociaux russes, mais pourtant beaucoup de russes n’en n’ont même pas… entendu parler !

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Dans mon article précédent j’ai abordé la façon russe d’éduquer les enfants.  L’article présent est consacré à nos idées d’alimentation – pour que vous ne soyez pas surpris, si vous voulez visiter Moscou ou une autre ville russe avec vos enfants. Et je propose également une petite liste des activités que vous trouverez pour les enfants de toutes âges à Moscou.

1. Pour le petit déjeuner les russes ne donnent pas à leurs enfants ni pain beurre confiture, ni petits gâteaux. Les enfants russes mangent pour le petit déjeuner des céréales, bouillies dans du lait : l’avoine, le sarrasin, etc. Ça s’appelle Kasha et c’est le cauchemar matinal de chaque enfant russe.
2. Une maman russe ne donne pas de frites, de saucisses ni du Coca-Cola à son enfant. Et si elle le fera un jour, elle souffrira de remords toute sa vie. Elle essaie plutôt d’adapter pour son enfant une alimentation saine et le gave d’épinards et de colin à la vapeur. Si ce plat fini étalé sur les murs de la cuisine, une maman russe ne forcera pas et ne donnera rien d’autre. Elle dira : Tu mangeras mieux la prochaine fois.   Lire la suite…

Savez-vous que l’éducation des petits enfants en Russie est très différente de celle qu’on adopte en France ? L’article d’aujourd’hui est consacré aux faits qui étonnent les français dans l’éducation russe.

Par la statistique 2014, en Russie il y a en moyenne 1,8 enfants par femme. Il y a très peu de crèches publiques et privées, il est extrêmement difficile d’y obtenir une place et la majorité des femmes (toutes celles qui peuvent se le permettre financièrement) gardent leurs enfants jusqu’à 3 ans.

En Russie il n’y a pas d’école à partir de 3 ans. Entre 3 et 6 ans on peut inscrire (avec un peu de chance) son enfant dans un Jardin d’enfant, et l’école élémentaire ne commence qu’à 6 ans. Il est très mal vue d’inscrire à la crèche son enfant de moins d’un an. Pour une maman russe c’est un véritable drame. Les mamans russes le plus souvent allaitent leurs enfants pendant longtemps, jusqu’à 1 an et plus.

Je continue ma série de « faits culturels » sur les russes, qui vous aideront à mieux comprendre notre culture du business et du travail et ainsi mieux réussir en affaires avec les russes.

A Moscou pour venir d’un point A à un point B distant de 15 kilomètres on peut passer 3 heures (littéralement) dans un bouchon. Prévoyez toujours une grande marge, même aux heures creuses, et favorisez, si possible, le métro.

En Russie il n’y a pas de grèves des transports, c’est-à-dire qu’il est toujours possible de se rendre à son lieu de travail ou de rendez-vous en transport en commun.

Aujourd’hui je continue ma série de renseignements, qui vous aideront à mieux comprendre notre mentalité et qui rendront votre séjour en Russie plus agréable et sans mauvaise surprise.

1. Déjà, la première chose, dès que vous arrivez : en Russie il est interdit de boire de l’eau du robinet. Elle est loin d’être suffisamment potable. On peut la boire que bouillie.
2. Les russes déjeunent à n’importe quelle heure : 14h, 15h, 16h, etc. Les russes n’ont pas forcement faim à midi, puisque tous les jours ils déjeunent à des heures différentes.
3. N’étant pas très écologiques ni économes, les russes n’éteignent pas les lumières en sortant des pièces. Ils n’ont pas cette habitude. Les lumières peuvent rester allumées dans toutes les pièces de la maison pendant toute la journée.
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